Ante el reciente lanzamiento de su canal de YouTube, le pregunté cómo se sentía ante una nueva aventura pues, si bien es una leyenda de la televisión y está sumamente posicionado en el gusto de la audiencia, abrir un canal de este tipo y crear su propia comunidad, le daba un estatus de novato a pesar de la amplia experiencia con la que contaba y aparentemente no era necesario… Si quieren saber qué me dijo, aquí pueden ver su respuesta (min 42).

¿Qué nos lleva a salirnos del estado de confort, donde todo está bajo control y nos sentimos impulsados para emprender una actividad nueva? ¿Tenemos claros aquellos disparadores del cambio donde nuestra flexibilidad se va a poner a prueba? De esta disyuntiva entre la inestabilidad y la certeza, es de lo que quiero hablarle en esta entrega y como siempre, desde la visión del AgroMarketing.

No es cuestión de audacia o de ADN

Soy partidario de la anticipación pues, al tirar la mirada a mediano y largo plazo, podremos disponer de más tiempo para enfocarnos en los no controlables que por cierto, son una constante en el sector agrícola y por ello, considero imprescindible que exista planeación estratégica y dentro de ella, la elaboración de un Marketing Plan que sostenga al plan de negocios de la organización y se orqueste una propuesta de valor interesante para los clientes y con el mismo nivel de prioridad, considero que la flexibilidad para reaccionar al cambio debe ejercitarse como aquellos simulacros que se implementan para saber qué hacer ante una crisis. 

Pero en sentido opuesto a los planteamientos de que ser estratégico es una característica asociada a nuestro perfil, puede y debe ser una habilidad adquirida y de constante desarrollo. Si bien, es indudable que todos tenemos habilidades y comportamientos “pre-cargados” en nuestra personalidad y que quedan al descubierto mediante metodologías como DISC por citar alguna, la conciencia de requerir hacer adecuaciones, debe superar nuestras creencias limitantes. 

Imagine un perfil de personalidad que entre sus atributos más visibles, tenga el “don” de ser cauto, precavido y que se asegurará tres veces antes de tomar una decisión que implique una modificación profunda. Esa persona probablemente encajaría muy bien en un trabajo cuya responsabilidad se relacione con el control de calidad o en procesos de auditoría, pues la revisión forma parte fundamental de esos roles.

Ahora ponga en su mente al mismo sujeto pero en el sector agrícola y que ante la falta de agua para enfrentar el nuevo ciclo, deberá decidir qué cultivos sembrar o tal vez en un financiero que ante la “explosión” de los mercados internacionales, debe orientar a sus clientes para evitar una pérdida acelerada de caplital. Y no, no es un tema de la urgencia o la prisa para tomar una decisión, sino de colocar a las personas correctas en los roles adecuados.

Un carismático negociador brillará en el área comercial pero probablemente no tendrá mucho éxito como médico pues ahí requerirá ejecutar eficientemente los tratamientos que sanen al paciente y no solo conquistarlo con su personalidad. No lo quiero llevar a la dificultad de identificar un comportamiento en un ambiente de incertidumbre, sino en detectar los mejores perfiles que lean el entorno adecuado y se anticipen a liderar el cambio. 

El mérito del cambio preventivo

El momento más complejo para cambiar el modelo de llegada al mercado (Go To Market), reestructurar nuestra área o cambiar el modelo de compensación, no es cuando nos encontramos en una crisis porque ¡ahí no hay salida y es obligatorio! El mérito del cambio se ubica cuando todo está bien, cuando tenemos relativa  estabilidad y aparentemente gozamos de la preferencia del cliente y en otras palabras, cuando pareciera que no necesitamos cambiar nada. 

Cuando tenemos buenos productos y una participación de mercado cercana a lo que pactamos en nuestros presupuestos, cuando el proceso de implementación de los planes de negocio son claros y hemos alcanzado esa ansiada “estabilidad”, es cuando el entorno nos presenta una oportunidad inmejorable para preparar adecuaciones y cambios más agresivos pues derivado de esa “normalidad”, es que podemos mantenernos enfocados, ya que no hay distractor más letal que los malos resultados.

Ni los negocios ni la agricultura son un partido de fútbol, deporte donde existe un adagio que indica que “si vas ganando y dominando, no le cambies nada al equipo, ¿para qué te arriesgas?” … Por el contrario, si la estabilidad aparente ha llegado, acelere el cambio, promueve la idea que había dejado almacenada en el congelador, busque a los inversionistas internos para ese proyecto que tiene pensando desde hace meses. 

Sembrando reflexión

Incluir nuestros productos en una nueva plataforma de comercialización, lanzar los nuevos servicios en plataformas digitales, reordenar nuestra estrategia en redes sociales o poner a prueba ese nuevo plan de compensación para el área comercial, están esperando el escenario adecuado y este puede ser la estabilidad y no la crisis. 

Comprendo que la urgencia para la toma de decisiones también es un atajo a la burocracia y a evitar “cocinar” demasiado las ideas que después terminan por descartarse en este ejercicio de sobre-pensar las cosas, sin embargo no quiero caer en la cómoda posición de recomendarle que “encuentre el balance” donde no haya ni mucho cambio ni mucha estabilidad, sino en empujar a tomar el cambio en nuestras manos en los momentos aparentemente menos populares para ello.

No cabe duda que hay distintos perfiles para poder enfrentar los retos personales y profesionales además de diferentes prioridades organizacionales para tomar decisiones eficientes y el campo es un buen lugar para experimentarlo, sin embargo es importante evaluar que se necesita más determinación para sacudir a nuestras organizaciones cuando el cambio no parece ser necesario.

Lo que más me interesa es que me diga desde su experiencia, qué es lo más importante para el manejo del cambio, la crisis o la estabilidad… Nos leemos la semana entrante.